一些人相信：只要你坚持立场，就能解决自己想要解决的问题，得到自己想要的利益，实现自己想要的目标。事实上，除非你足够的强大，否则，不要站在立场上来谈判。应该把利益当作焦点，不要坚持立场。有利益时，可以放弃我方立场，而不要硬撑面子。


本文详细的总结和介绍了《高级谈判策略》培训课程中的理论精华。本课程由汤晓华主讲，超过14年的持续升级与改进，具有成熟的课程技能体系。对于培训采购人员，销售人员，以及提升个人在商业谈判中的能力，有非常深远的影响力。


让更多的人学会谈判，减少使用立场，对抗的方式协商问题。实际上，很多夫妻关系的崩盘、商业关系的冲突，甚至国家与国家的战争，都是与错误的使用立场谈判的方式，有很大的关系。无论如何，提高谈判技能，绝对不是你可以忽视事情。本站文章欢迎分享与转发。


1、Don’t Bargain over Positions.不要站在立场上来协商争论。
• Arguing over positions produces an unwise agreement.


    假如站在自己的立场来谈判，只会产生一种不明智的结论。


• Arguing over position is inefficient.


    假如站在自己的立场来谈判，谈判双方的效率都会很差。


• Arguing over position endangers an ongoing relationship.


    谈判双方各为其主的谈判方式只会危害到双方未来的关系。


• When there are many parties positional bargaining is even worse.


    越多谈判者用各为其主的方式来谈判，其谈判结果越对谈判各方不利。


• Being nice is no answer.


    谈判中爱做好人，给人好印象，则不易达成协议，只会吃亏。


2、Elements of negotiation:谈判原理。
• People: Separate the people from the problem.


   把人从问题中分开来看，不可以用情绪来对付提出难缠问题的人，而要把重点放在人身上，查明他为什么会如此，解决了人的问题后，事情也就很快跟着解决了。


• Interest: Focus on interest, not positions.


   把利益当作焦点，不要坚持立场。有利益时，可以放弃我方立场，而不要硬撑面子。


• Options: Generate a variety of possibilities before deciding what to do.


   在决定采取何种行动前，先研究各种可能性及可接受方案，谈判的结论绝不是行或不行两种可能而已。


• Criteria: Insist that the result be based upon some objective standard.


   谈判者一定要坚持谈判的结果必须符合我方的目标水准。不可以轻易让步，要让步也要让得很慢。


3、Separate the People from the problem.把人从问题中分开，谈判以人为中心而透过对人的了解去解决问题。
• Negotiators are people first.


    良好的谈判者知道：先解决人，才能解决事。


• Every negotiator has two kinds of interest – In the substance and in the relationship.


    每一个谈判者均有两个要达成的利益—实际谈判结果与双方关系均很重要。


• Separate the relationship from the substance; deal directly with the people problem.


    把双方良好的关系从想得到的谈判结果中分出来，不可因为想赢而失去友谊，最好能够形成双赢的局面。先把事情弄清楚，了解对方的看法，先听对方要说什么，再去找答案。


• Perception.


    领会对方，悟出对方策略，这样对我方才能更有利。


4、 Focus on Interests, Not Positions.把利益当作焦点，不要只赢得立场，利益比立场重要。
• For a wise solution reconcile interests, not positions.


   谈判的技巧在于使双方利益能调和，而不是让对方及我方均能保持各为其主的立场，这才叫做成功。


（a）Interests define the problem.


     双方争执的问题看起来似乎很复杂，本质上只要解决“利益调和”则问题自然就迎刃而解。


（b）Behind oppositions lie shared and compatible interests as well as conflicting ones.


     表面上对峙立场的双方事实上同时存在着若干双方冲突及共同的利益的情境，不要只看冲突面，应设法找出共同利益点，在“异中求同”的情况下达成协议。


（c）How do you identify interest – ask why? Ask why not?


     如何判定什么是利益呢？问自己为何如此？为何拒绝？这样就对我方要的利益重点立刻了若指掌。


5、Talking about interest.关于谈判利益的内容。
（a）Make your interest come alive.


     实现你要的利益，使它有效的产生。


（b）Acknowledge their interest as part of the problem.


     承认对方的利益是对方产生问题的原因之一。不解决对方的利益时，对方回不断地挑战你。要设法去解决它。


（c）Put the problem before you answer.


     在回答对方问题前，先评估对方的问题内涵。


  (d) Look forward, not back.


     谈判利益的原则是向前看，不要向后看。


（e）Be hard on the problem, soft on the people.


     要谨慎地面对对方的问题，不要对人太硬（理清问题，口气和缓）。


6、Invent Option for Mutual Gain.追寻替代方案，以求双赢。
• Searching for the single answer.


   如果谈判者只追逐一个答案，而没有变通的余地，那么谈判是很难成功的。


• The assumption of a fixed pie.


   谈判者不要认为谈判是零和游戏，如分大饼，你多则我少。多用脑筋后，也许可以找出双赢之道。


• Thinking that “solving their problem is their problem”.


   谈判者要明白：你并不需要为对方的困难烦心，让对方自行解决。我们只要关心自己的利益即可。


7、Insist on Using Objective Criteria.谈判需坚持达到目标实现的准绳。
• deciding on the basis of will is costly.


   如果决策以满足自己的意图为基础，其付出的代价是很高的。


• The case for using objective criteria.


   双方要达成协议，又不伤感情，必须坐下来谈双方制度目标的标准是否公平才行。


• Developing objective criteria.


   谈判双方要有发展出达成目标的能力才行，如公平的程序、公平的对等关系、有弹性的做法，不必示好也不必狮压。


• Negotiating with objective criteria.


   谈判者双方均要先去讨论大家可以接受的标准，不要坚持己见、坚持立场，找出一个谈判的原则，而非互相展现力量以压制对方，若双方的形势是：一大一小、一强一弱，强者拒让、弱者拒谈，则协议很难成功。