《做生意,不会定价,必死。》—揭秘定价中的错误方法!

任何公司面临的最大挑战之一就是定价。定的过高或者是过低都是不合适的,因此,什么样的定价才是恰到好处的呢?


价格设定太高的风险——可能会失去潜在的客户;价格设定太低的风险——利润减少了。这种“定价矛盾”驱使多数企业家采取折扣策略。然而,多数情况下的风险可以通过获取更多的信息来消除。通常,你了解得越多,可能承受的风险就越少。从这个角度上说,定价的实质就是尽可能多地获得信息:你所在的市场、客户以及决定利润的企业内部数据。


生意上没有秘密,只有你还不知道的信息。说到定价问题,以下是在创业阶段避免犯错的7种方法。如果你能避免这些错误,就不仅能在竞争中领先,还能超越多数其他企业。


1.价格太低,总在减价:对有些公司来说,这并不是错误,这完全是战略,但并不是非常好的战略。价格总是走低可能会获得较高的营业收入,但也可能会损失你的利润底线,这关系到企业的生存问题。你需要平衡利润和价格的关系。


2.所有产品保持同样的毛利率:没有规则说所有的产品都需要同样的毛利率。事实上,周转慢的项目需要更高的毛利率。如果销量很大那么还可以用低些的毛利率。即使是这样,你还是应该寻找既能增加销量又能提高毛利率的方式。


3.不理解毛利与加价率的差别:毛利率总是基于销售价格。而加价率总是基于进货成本。我曾有一个客户不理解其中的差别,以100%的加价率报出了一系列产品的价格,然后又减掉50%达成销售。最终的结果?实际上这家商店基本上是以成本价销售。别犯同样的错误。


4.总是遗漏某些成本因素:为了正确地定价,需要识别每一项成本。即使是微不足道的项目,像信用卡处理费,通常也会增加每笔交易1%~2%的成本。其它的项目,像送货或运输成本,也能在不知不觉中增加成本。出售商品的成本对你的生存底线有着重大影响。


5.与竞争者采取类似策略:不要跟风竞争,多做点功课,发现你真正能为顾客提供的价值。然后根据这种价值给商品定价。这样做你就处于非常有利的位置,能抵御竞争保持价格。只要你有了自己的充足“理由”,你的报价就值这个价。


6.基于销售价格及利润百分比设定销售佣金:对于使用基于佣金制度的销售队伍的公司来说,这和毛利率/加价率之间的区别是类似的。采用何种基数来计算佣金将直接影响公司的利润。利润是惟一重要的数字。从营业收入中支付佣金意味着你将公司的部分利益让给了销售人员。


7.打折没有增加价值,只是减少了利润价值:打折10%,通常可能需要多销售50%的产品才能保持利润底线。在打折的游戏中成本也会增加,所以这样做的公司差不多是将自己驱逐出商场。不要在交易中削减要价,你应该问自己是否有增加产品或服务价值的方法。这种“附加值”意味着你能“放弃”一些不能产生利润的东西。正确实施后,它也能改善客户体验。好体验是获得回头客的关键,利润也会随之增加。


熟练处理所谓的“定价矛盾”,你就会对所在的领域得心应手。一旦你处理得好,你就会对自己产品和服务的价值有信心,而竞争对手则往往会急于放弃价格底线。
185 ° 来自:PC 天津市
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