如何组建一支优秀的采购谈判团队

在对谈判对手情况以及谈判环境诸因素进行充分分析研究后,采购主管进一步根据谈判的内容、难易程度等选择合适的谈判人员,组织高效精干的谈判团队。


一、谈判团队组建的原则


1.根据谈判对手的具体情况组建谈判团队。在对谈判对手的情况有了基本的了解以后,就可以依据谈判对手的特点和作风来配备谈判人员。


2.根据谈判的重要性和难易程度组建谈判团队。在确定谈判团队阵容时,应着重考虑谈判重要性、难易程度和主体的内容等因素,依此来决定派选的人员和人数。


二、谈判人员的素质要求


在组织谈判团队时,可以依据以下条件对谈判人员素质的要求择优选取,从而确定具体的人员。


1.政治素质。


谈判人员必须遵纪守法,廉洁奉公,努力维护本企业(单位)的利益。这是谈判人员必须具备的首要而且是必备的前提条件。


2.文化素质。


(1)谈判人员首先要具有良好的表达技能,能准确地向对方表明自己的意思,达到说服和感染对方的目的。


(2)谈判人员还要具有一定的语言表达的技巧,语言风趣幽默;此外,谈判人员还要注重自己的服饰仪表,这代表着整个企业的形象。


3.业务素质。


谈判人员应当具有以下几个方面的知识和能力:


(1)具有丰富的专业基础知识和合理的知识结构以及产品知识。


(2)熟悉不同供应商的谈判风格和特点,有丰富的谈判经验,能应对在谈判过程中突然出现的复杂情况等。


(3)熟悉相关法律和法规。


4.心理素质。


(1)谈判人员首先应具有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。


(2)谈判人员要具有随机应变的心理素质,能够根据当时的实际情况随机应变,既要坚持原则,又要有一定的灵活性,具有创新精神。


(3)谈判人员要有较强的自控力和适应性,在谈判过程中,谈判人员应尽可能保持稳定的心理状态,同时应善于同己方谈判人员相处和沟通,并善于与不同的谈判对手交往。


三、谈判人员的选择与配备


对于复杂的较为重要的谈判来讲,首先可以满足谈判中多学科、多专业的知识需求,取得知识结构上的互补与综合优势。其次,可以群策群力,集思广益,形成集体的智慧、进取和抵抗的力量。在实际谈判活动中应注意在确定具体谈判人选时,尽量选择符合素质要求的“全能型的专家”。


四、谈判的分工与合作


在谈判团队组成之后,对团队内部成员进行分工,确定主谈判与辅谈判。在主谈判人员的领导下,相互密切配合。总之,既要根据谈判的内容和个人的专长进行适当的分工,明确个人的职责,又要在谈判中按照既定的方案随机而动,彼此配合,形成目标一致的有机谈判统一体。
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